坐拥3万亩鱼塘，还敢保价收鱼，这个经销商打造了怎样独特的商业模式？
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文/水产前沿 唐东东
持续稳定地向消费者供应安全、健康的水产品，理应是水产养殖从业者最起码的守则。然而国内以散户为主的养殖现状，增大了养殖过程中监管的难度，以致不时有水产品质量安全问题曝出，进而引发消费者的担忧。
基于此，在国家提倡“供给侧”改革及“绿色水产”的当下，一批立意解决水产品质量安全的企业开始探路，拥有3万亩鱼塘的江苏省仓东农业发展有限公司（简称“仓东农业”）便是其中的先行者，公司总经理殷建祥认为，解决水产品质量安全最基础的根源是安全养殖标准的建立及有效监管。
江苏省仓东农业发展有限公司供应服务部主任 曹辉
水产前沿：能否简单介绍一下仓东农业？
殷建祥：江苏省仓东农业发展有限公司，属于江苏省沿海开发集团全资控股子公司。我们公司地处东台市东部沿海，分别于1997年和2006年两次围垦海涂而成，目前拥有土地面积6.56万亩，可发包鱼塘大概3万亩，农田约1万亩，林地0.8万亩。
公司主要从事优质粮食的生产和出口水产品的养殖，实施全绿色和有机农副产品的标准化种养，是江苏首批省级出口水产品质量安全示范区，并取得《江苏供出口动物性食品用动物养殖基地检验检疫备案证书》、《良好农业规范认证证书》、《无公害农产品证书》，荣获农业部水产品健康养殖示范场、国家特色淡水鱼产业技术体系技术示范基地称号，也是中国水产流通与加工协会鲶鱼产业分会常务理事单位。
按照我们的规划，将进一步完善种养追溯体系，构建从苗种、种养、加工、储存、营销、品牌等全产业链的体系建设并搭建农产品销售平台、培育国内知名农产品品牌、建设高标准现代特色农业示范区。
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水产前沿：现在大家对水产品质量安全非常关注，公司集中连片的水面非常适合打造安全水产品。
殷建祥：以前我们的鱼塘发包给养殖户后，卖鱼这块都是养殖户自己操作，年产值加起来有3.5亿元左右。我们认为安全水产品是一个大趋势，而且按自身条件来讲也是非常适合打造水产品品牌。因此，我们正在逐步建立起一套质量标准，这个是打造品牌的支撑点，至少我们可以向社会承诺，从基地卖出去的鱼在养殖过程中绝对没有投放违禁药品。
当然，养鱼肯定不是我们自己去养，还是会发包给养殖户及大型饲料企业，我们只是制定标准，然后养殖户按照我的标准来养，养好后达标准的鱼才可以通过我们的销售平台，统一使用我们自己的商标卖出去。目前，我们已注册了几个区域品牌商标。
水产前沿：你们怎么做到对养殖户的有效监管？
殷建祥：第一，整个养殖过程我们要求养殖户做到对投入品、卖鱼等方面“五统一”的养殖标准，以便我们能全程可控；第二，我们提供技术手册进行养殖指导，帮助养殖户能安全顺利地把鱼养好；第三，所有进入公司从事养殖的养殖户，我们都要求他按50元/亩的标准交保证金。如果产品达不到我们的标准，或者说不服从管理，我们就直接没收保证金，同时也不让养殖户的鱼进入我们的销售平台。要是再犯，那就进入我们的黑名单，第二年发包时就不让他继续养。这些我们在合同里都约定得很清楚。我们有个供应服务部，只要是违反规定、不服从管理的养殖户，这个部门在发包上拥有一票否决权。同时，我们也在加大养殖过程中的抽检和监管力度。
水产前沿：要想让养殖户服从管理，除了从制度上入手外，也需要公司能提供对他们有利的东西，他们才愿意被管。
殷建祥：首先来讲，按照我们统一管理、统一采购的方式，养殖户肯定能用得性价比相对较高且又安全的产品。像饲料，我们整个集团26万亩水面一年的需求量目前有七八万吨，跟饲料企业去谈合作时，有很强的议价能力。对于其它投入品来讲，同样也是如此。而且，我们对投入品的选择完全是市场化运作。比如饲料，我们是挑选10家比较有实力的饲料厂，经一定程序确认通过后，由养殖户自行选择使用哪个厂家的饲料；动保产品，则是由养殖户自己推荐，我们从中挑选3-4家推荐次数最多的企业，在此基础上再让养殖户自己去选择用什么品牌。另外，我们对投入品每月进行跟踪检测，一年一签，养殖户评价不高的厂家会被淘汰出局。
其次，这边的养殖规模都比较大，单个塘口的面积就有200亩，养殖户普遍需要资金支持。我们也有相应的一些帮扶措施，在费用主要开支的饲料上，养殖户只需要交30%的饲料款就可以；用到10月份左右卖第一批鱼时，还到50%的饲料款；等年底清塘了，再把饲料款全部结清。我们还专门和银行成立了“渔农贷”项目，没有不良记录、信誉好的养殖户只要拿跟我们的承租合同过去，可以贷到3000元/亩。另外，我们也提议饲料企业给养殖户一定程度的担保支持，这也是为什么会选择实力较强的饲料企业入库，因为这种饲料企业的抗风险能力强。总的来讲，通过这三个层面的政策支持，再加上他自己的一些资金，应该不存在什么问题了。
再者，我们对养殖水产品实施保价，在养殖成本的基础上加价10%作为保底价，养殖户只要安心养鱼就可以，不用担心卖鱼的事情。当然，为了公平起见，如果市场价格与保底价之间的差价高于3元/斤，收购商可以少给0.3元/斤收鱼。这个过程中，我们会要求收购商预先交不低于15%的保证金，要是不按双方约定收鱼，我们可以直接扣掉保证金拿去补贴养殖户；同样，养殖户要是不按规定卖鱼，我们也会直接扣掉保证金。
水产前沿：整个基地这么大产量，你们现在有哪些销售渠道？
殷建祥：现在主要是供应给一些加工企业，比如江苏中洋集团、安徽富煌三珍、湖北德炎水产等，以及探鱼、海底捞等连锁餐饮企业。这些企业跟我们合作有什么好处呢？一是我们可以根据他的采购计划，来安排全年的养殖生产，比如鮰鱼正常养殖的上市高峰期是7-9月份，加工厂不可能只开工三四个月就停产。而跟我们合作，我们可以做到全年供应，因此数量上有保证。二是我们能做到养殖过程中的有效监管，可以保证产品的质量。
下一步，我们计划开发水产品批发市场渠道，以及增加水产品的加工品类，不仅仅靠卖活鲜。简单而言，我们将来肯定是多渠道、多品种做市场，现在重点在突破这一块。
水产前沿：因为公司有这么多的水面，有些饲料企业担心你们会直接涉足饲料。
殷建祥：我们还是会靠整合行业资源来运作，由专业公司做专业事情，暂时不会涉及饲料生产。资金上面我们肯定没有问题，只是认为像管理、技术等方面，我们不够专业。
水产前沿：公司是否会进行一些新养殖模式的引导？
殷建祥：我们的定位是要做精品渔业，也就是以后主打养加州鲈和鮰鱼，四大家鱼什么的就不养了。今年我们就在引导养殖户在鱼塘中围网养加州鲈，既不影响原来的养殖，如果加州鲈养得好，亩收益至少还可以提高2000元/亩。因为刚开始养，很多养殖户害怕风险，所以前期的投入都是我们在出，等养好了赚钱后再把本钱还给我们就可以了。通过加强示范引领，我们逐步来引导养殖户改变原来效益较低的养殖模式。
水产前沿：像公司这么大的养殖面积，怎么解决环保问题？
殷建祥：首先来讲，我们控制养殖密度，基本上亩产不会超过2000斤，而且进排水方便，可以进行类似活水养殖，所以养殖过程中用药很少；其次进排水系统是独立分开的，其中排水系统长达十几公里，经过这么长的缓流沉淀后，水质基本上不存在什么问题了；再者，进排水河道每两三年就清淤一次。
水产前沿：公司的盈利模式是什么？
殷建祥：如果养殖户的亩产效益提升了，那我们整个链条上都可以挣到钱，比如土地承包、投入品销售、卖鱼、加工及流通等等。
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